CHAPTER 01
从“我要防爆灯”到完整需求
客户只提供功率和数量时，还无法判断产品是否匹配。直接报价可能增加方案返工和项目风险。
客户：我要 100W 防爆灯。
销售：好的，我报价。
缺少环境、认证、安装和照明条件。
先确认应用行业和危险环境，再核对安装与照明需求，最后形成产品方案。
- 01客户需求
- 02应用环境
- 03危险区域
- 04认证要求
- 05安装条件
- 06照明需求
- 07产品方案
核心原则销售人员的第一步是帮助客户定义需求，而不是在信息不足时立即报价。
CHAPTER 02
应用行业与危险区域
应用行业帮助销售人员理解现场风险、运行方式和可能的技术要求。常见行业包括石油化工、LNG 与煤化工、新能源、医药、粮食和钢铁。
气体环境
- Zone 0
- 爆炸性气体环境连续、长时间或频繁出现。
- Zone 1
- 正常运行时可能出现。
- Zone 2
- 正常运行时一般不出现，出现时通常持续较短。
粉尘环境
- Zone 20
- 爆炸性粉尘环境连续、长时间或频繁出现。
- Zone 21
- 正常运行时可能出现。
- Zone 22
- 正常运行时一般不出现，出现时通常持续较短。
确认方式危险区域应根据设计文件、业主要求或项目资料确认，不由销售人员凭现场描述自行判定。
CHAPTER 03
防爆要求与安装环境
防爆要求
- Ex 标志
- 认证类型与防爆型式
- 气体组别
- IIA / IIB / IIC
- 温度组别
- T1～T6
- 粉尘组别
- IIIA / IIIB / IIIC
认证文件
客户或项目有指定认证、标准或标志要求时，应取得完整表述，并核对产品认证范围。
安装环境需确认的条件
影响功率与配光选择。
影响防护等级和环境适应性要求。
影响产品配置和材料选择。
高湿环境需要特别关注防护。
影响外壳材料和表面处理。
沿海与海上环境需确认防腐要求。
CHAPTER 04
照明功能需求
在安全与防爆条件之外，还需将项目的照明任务转化为可确认的技术条件。
照度与安装面积
用于评估灯具数量、单灯功率和布置。
光束角与配光
确认窄角或宽角，以及对称或非对称配光需求。
色温
资料中列出 3000K、4000K、5000K 和 6500K，具体可选范围需根据产品确认。
应急功能
确认是否需要应急照明、持续时间与切换要求。
智能控制
确认是否需要调光、感应或联网功能。
CHAPTER 05
防爆灯客户需求清单
将下列信息补充完整后，再进入产品匹配、技术方案和报价。
- 客户与项目
- 公司、联系人、联系方式，项目全称和标段信息
- 应用行业
- 石油、化工、LNG、医药、粮食或其他行业
- 危险区域
- Zone 0 / 1 / 2 或 Zone 20 / 21 / 22
- 爆炸性介质
- 气体或粉尘类型，以及具体物质名称
- 防爆要求
- 完整 Ex 标志、气体组别、温度组别、粉尘组别
- 安装条件
- 安装方式、安装高度和现场结构
- 功率与数量
- 单灯功率需求与总数量
- 照明需求
- 照度、色温、配光、应急和智能控制
典型问题
“需要 100 套 100W 防爆灯”仍缺少使用区域、Zone 级别、介质类型、安装高度、配光和认证要求。直接报价可能导致方案不匹配。
- 客户询价
- 行业确认
- 危险区域
- 防爆要求
- 环境与照明需求
- 产品匹配
- 技术方案
完成本课程后，你应能根据需求清单开展客户询问，并识别一份询价还缺少哪些关键信息。
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