CHAPTER 01
防爆灯项目销售流程
防爆照明项目通常周期较长、参与方较多，需要持续跟进技术、商务、准入和交付节点。
- 01市场发现
- 02客户接触
- 03需求分析
- 04现场确认
- 05技术方案
- 06报价
- 07商务谈判
- 08供应商准入
- 09订单成交
- 10售后服务
全过程跟进成交不是终点。交付与售后反馈会影响后续项目合作。
CHAPTER 02
六类重点销售渠道
工业终端客户
项目业主、工厂和实际使用单位。
EPC 工程公司
承担设计、采购或工程总承包。
设计院
影响技术规范、产品选型与入图。
区域代理商
提供本地市场覆盖与客户协同。
招投标平台
获取公开项目、准入和采购机会。
节能改造渠道
围绕照明升级与全周期成本开展项目。
CHAPTER 03
不同渠道的开发方法
- 工业终端
- 项目拜访、技术交流、供应商资格申请
- EPC 公司
- 建立项目联系，参与方案与设计沟通
- 设计院
- 技术推广、产品入图、标准交流
- 区域代理
- 区域合作、市场覆盖、客户资源协同
- 招投标平台
- 注册平台、办理准入、准备资质材料
- 节能改造
- 形成节能方案、投资回报分析与案例材料
渠道策略同一项目可能同时涉及业主、设计院、EPC 和代理商，需确认各方在决策链中的职责。
CHAPTER 04
首次沟通与专业方案
首次沟通先问清
行业、项目名称和当前阶段。
现场区域及已确定的 Zone 划分。
灯具数量、安装方式和现场条件。
设计、采购、交付等关键节点。
招投标、直接采购或分包采购。
是否有设计院或 EPC 参与。
专业方案的七项内容
- 项目理解
- 危险环境分析
- 产品匹配
- 技术规格
- 认证文件
- 安装建议
- 服务支持
CHAPTER 05
定位、异议与销售工具
防爆灯承担危险场所的安全责任，认证、材料和制造工艺要求与普通灯具不同。具体报价仍需结合项目配置说明。
普通 LED 通常没有针对爆炸危险环境进行相应设计与认证，不能替代符合项目要求的防爆照明产品。
品牌与竞品沟通比较时使用认证匹配、技术响应、定制范围、服务能力和全周期成本等可核验维度。课件中的市场定位与竞品信息可能变化，对外使用前须核验公开资料。
销售工具箱
产品目录技术规格书认证文件选型表案例图片报价模板竞品资料项目跟踪表
行动顺序理解危险环境 → 明确客户需求 → 匹配产品 → 组织方案 → 推进渠道与项目节点。
完成本课程后，你应能梳理项目决策链，选择渠道进入方式，并用完整信息组织首次沟通和技术方案。
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